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電商人本年度最大的促銷大戰(zhàn)——雙11大促即將到來(lái)，作為久經(jīng)沙場(chǎng)的電商戰(zhàn)士，商家們?cè)缫褌浜眉Z草，跟隨著大促的節(jié)奏進(jìn)行廣告投放，吸納流量。剩下不到一個(gè)月的時(shí)間里，大家都盡全力曝光自己的品牌。
作為天然流量庫(kù)，雙11淘寶的站內(nèi)流量已是鋪天蓋地，但除此之外，其實(shí)有更多站外流量還未被轉(zhuǎn)化。如何利用站外平臺(tái)導(dǎo)流?慧策先機(jī)Club上，特邀萬(wàn)牛會(huì)創(chuàng)始人、擁有天貓十年經(jīng)驗(yàn)的操盤(pán)手劉智，分享玩轉(zhuǎn)大促站外流量的秘招!
從去年開(kāi)始，各大平臺(tái)逐漸出現(xiàn)銷量暴增的商品，很多商品甚至月銷上百萬(wàn)單。這些商品的銷量大都來(lái)自淘客，而淘客的流量來(lái)源則是抖音鏈接。目前來(lái)看，抖音、快手和小紅書(shū)，是能為商家?guī)?lái)較穩(wěn)定的流量的平臺(tái)。
抖音怎么玩?
和商家交流發(fā)現(xiàn)，抖音比直通車(chē)更不穩(wěn)定。但抖音的算法和機(jī)制和淘寶一樣，千人千面。一條視頻發(fā)布后先獲得基礎(chǔ)流量，在流量范圍內(nèi)如果有較好的表現(xiàn)，就會(huì)被推薦進(jìn)入第二個(gè)流量池。如果視頻爆紅，算法根據(jù)點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)等來(lái)判斷消費(fèi)者的態(tài)度后，才將視頻推薦進(jìn)真正的流量池。
現(xiàn)在市場(chǎng)上有很多抖音培訓(xùn)的課程，教大家如何養(yǎng)粉。但對(duì)商家來(lái)說(shuō)，其實(shí)粉絲不重要，變現(xiàn)才重要。抖音是根據(jù)算法推薦的，很多爆紅視頻的賬號(hào)，并沒(méi)有大量的粉絲基礎(chǔ)。因此，我們需明確抖音對(duì)電商企業(yè)的定位，它是流量變現(xiàn)的獲取渠道，而非粉絲群。
抖音目前主要有2種玩法：達(dá)人派單和商家自己做號(hào)。所謂達(dá)人派單，就是在抖音上找較成熟的大號(hào)進(jìn)行合作，幫商家推商品，商家支付一定的傭金。臨近雙11前，對(duì)傳統(tǒng)商家來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有抖音運(yùn)營(yíng)，這是最有效的方法。但在尋找合作時(shí)要注意，粉絲并不是衡量達(dá)人的標(biāo)準(zhǔn)。粉絲基數(shù)越大的號(hào)，合作成本越高，商家們可以尋找粉絲量相對(duì)較小、但發(fā)布有一定爆款視頻的號(hào)進(jìn)行合作，降低成本。
如果是商家自建賬號(hào)，則需要視頻有足夠多的數(shù)量，爆紅幾率才更大。如果用抖音在雙11獲客，那么在10月份前自建賬號(hào)就需做出視頻的數(shù)量。這里可以有一種經(jīng)營(yíng)方法：在雙11期間增加投放。因?yàn)槎兑舾顿M(fèi)廣告的效果遠(yuǎn)高于直通車(chē)，而且推廣周期短，見(jiàn)效快，如果發(fā)現(xiàn)投放的效果不佳時(shí)，可以隨時(shí)終止投放。
小紅書(shū)怎么玩?
隨著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境越來(lái)越成熟，人們對(duì)電商接受度越來(lái)越高，站外流量的價(jià)值也越來(lái)越大。小紅書(shū)雖然目前被下架，但它是依靠種草引流到淘寶成交，因此，商家也可以抽取一部分精力運(yùn)營(yíng)。
曾經(jīng)，一些商家試圖在百度上引流，通過(guò)百度知道、貼吧等引導(dǎo)用戶搜索，但這些內(nèi)容很容易被平臺(tái)刪除?？尚〖t書(shū)本身就是一個(gè)種草平臺(tái)，用于分享不同的經(jīng)驗(yàn)。這對(duì)于商家來(lái)講，可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的種草。
我們?cè)谛〖t書(shū)的主要操作，就是標(biāo)準(zhǔn)化爆文和品牌詞成交。在小紅書(shū)里，我們以用戶的身份發(fā)布種草文章，在文章中引導(dǎo)自己的品牌詞和一些較冷門(mén)的詞，然后在淘寶站內(nèi)提升這些詞的排名，競(jìng)爭(zhēng)小，成功率高。而標(biāo)準(zhǔn)化的爆文主要有兩種類型，一種是故事類型，一種評(píng)測(cè)類型的文章，這兩者容易讓顧客信服。
在雙11大促期間，小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏點(diǎn)主要在大促預(yù)熱開(kāi)始后，可適當(dāng)?shù)夭季治恼?，引?dǎo)一部分客戶去淘寶、天貓收藏、加購(gòu)、領(lǐng)券。這其中有個(gè)較好的方法，就是把握好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，列出必買(mǎi)清單，這類文章的整體轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高。
小紅書(shū)與抖音最大的區(qū)別就是，抖音有細(xì)分垂直類的標(biāo)簽，不需要養(yǎng)號(hào);但小紅書(shū)需要依靠長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)，讓用戶正常點(diǎn)贊、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)，才能依靠粉絲基礎(chǔ)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
快手怎么玩?
最后是快手平臺(tái)，它與抖音、小紅書(shū)的差別較大。首先，快手只能引流到快手小店成交，無(wú)法引流站外。另外，今年7月快手公布了新規(guī)則，如果視頻中帶有淘寶或京東的鏈接，用戶跳轉(zhuǎn)會(huì)扣取大額的手續(xù)費(fèi)。因?yàn)榭焓窒Ｍ軌蛄髁块]環(huán)，所以只能站內(nèi)導(dǎo)流。商家如果布局站外渠道的話，快手可以戰(zhàn)略性的放棄。
但想要依靠快手帶貨，根據(jù)快手平臺(tái)的推薦機(jī)制，首先需要積累粉絲量。很多商家在快手上做直播帶貨，基本都得先圈一段時(shí)間的粉?？焓謳ж浐軈柡?，這與它背后的運(yùn)營(yíng)邏輯有關(guān)，它是建立了粉絲對(duì)達(dá)人的高度信任。
另外，快手的直播效果遠(yuǎn)高于抖音。如果企業(yè)現(xiàn)在想布局直播，除了站內(nèi)的淘寶直播外，最能帶貨的平臺(tái)就是快手。快手上最常有的是9.9包郵、19.9元包郵2件等形式，因此更適合客單價(jià)很低的商品。
其實(shí)，不論站內(nèi)或者站外的流量，最終的目的都是帶動(dòng)貨品的銷售。尤其在站外平臺(tái)流量齊聚的情況下，無(wú)論是否需要，都可以為團(tuán)隊(duì)配置如抖音運(yùn)營(yíng)等崗位?，F(xiàn)在正是抖音等站外社交平臺(tái)的紅利時(shí)代，它們真正開(kāi)始商業(yè)化變現(xiàn)，值得我們?nèi)ゲ季帧?/p>
